Développer votre commerce alimentaire sur le marché B2B français est l’un des moyens les plus efficaces pour vous sécuriser des revenus constants et pour avoir une croissance durable. Les entreprises et les institutions font des commandes plus importantes et plus récurrentes que les clients classiques, et ils signent souvent des accords sur le long terme. Cela vous permet ainsi d’avoir un flux de revenus prévisible.
Le chiffre d’affaires total du secteur de la restauration était déjà estimé à 46 milliards d’euros en 2021. Ce chiffre colossal est dû à la demande croissante, qui inclut la restauration en entreprise, dans le secteur hospitalier et dans le secteur de l’accueil. Pour les cuisines, les traiteurs et les producteurs, c’est le bon moment pour s’emparer d’une partie du marché, en construisant des relations pérennes.
Ce guide vous explique pourquoi les ventes en B2B sont cruciales pour votre croissance, quels sont les bons canaux pour communiquer sur votre entreprise de restauration auprès des preneurs de décision en France, et comment préparer votre cuisine afin de sécuriser des contrats plus ambitieux.
Pourquoi intégrer le marché de la restauration B2B peut transformer votre commerce
Vendre à des clients B2B aide à stabiliser vos revenus et facilite la planification de la production. Contrairement aux clients dans la vente au détail, les entreprises commandent leur nourriture en gros et selon des calendriers réguliers, ce qui signifie moins de surprises et plus d’opérations prévisibles.
Voici quelques exemples de clients B2B en France :
- Les entreprises ont souvent besoin d’un programme d’alimentation pour leurs employés, de repas d’équipe réguliers et d’une réserve de snacks bien approvisionnée.
- Les écoles et les universités cherchent à proposer des menus sains pour leurs cantines et des contrats de restauration fiables toute l’année pour les étudiants.
- Les hôpitaux et les EHPAD ont quotidiennement besoin de repas équilibrés d’un point de vue nutritionnel pour répondre aux besoins des patients et des résidents.
- Les organisateurs d’événements commandent souvent un buffet pour leurs lancements de produits, leurs conférences et leurs événements de réseautage tout au long de l’année.
La restauration d’entreprise : votre clé pour un revenu régulier
La restauration d’entreprise reste l’un des segments les plus lucratifs du marché de la restauration en France. Étant donné que la demande pour des bentos, buffets et assiettes à partager lors des réunions et événements de réseautage est grandissante, les entreprises cherchent des traiteurs flexibles, ponctuels et capables de s’adapter aux différentes contraintes alimentaires, par exemple en proposant des alternatives halal, végétariennes ou sans gluten.
Intégrer le marché de gros
Le marché de gros est un excellent moyen pour les cuisines de diversifier leurs revenus, par exemple en fournissant des produits en masse aux cafés, supermarchés et aux hôtels-restaurants. En France, le secteur de la vente de nourriture au détail soutient un réseau vivant de stands de vente à emporter, de dark kitchens et d’épiceries. Cela représente un canal prometteur pour les producteurs qui peuvent maintenir une qualité constante et des tarifs compétitifs.
Se développer avec la production en masse de repas et les accords institutionnels
La production en masse de repas devient de plus en plus populaire, notamment grâce aux entreprises de préparation de repas pour le sport, aux crèches et aux plateformes de box repas comme HelloFresh, Season et Quitoque, qui sont susceptibles de sous-traiter leur production à des cuisines commerciales. Ce modèle peut être très rentable avec des flux de travail efficaces et un contrôle qualité important.
Les meilleurs canaux pour promouvoir votre marque alimentaire en France
Une fois que vos opérations se passent bien en cuisine, concentrez-vous sur le marketing, en communiquant sur les bons canaux :
- Salons commerciaux : Des événements comme le Salon international de l’alimentation (SIAL) ou le salon Restau’Co sont idéaux pour rencontrer des équipes responsables de l’approvisionnement et des acheteurs en entreprise.
- Associations du secteur : Rejoignez des organisations comme l’Association nationale des industries alimentaires (ANIA) pour accéder à des événements de réseautage et aux dernières actualités du marché.
- Diffusion sur LinkedIn : Ciblez les responsables RH, les directeurs des opérations et les organisateurs d’événements grâce à des messages personnalisés ou des publications sponsorisées.
- Campagnes par e-mail : Partagez des menus, des études de cas et des offres saisonnières à des listes de contacts soigneusement conçues.
- Partenariats locaux : Collaborez avec des espaces de coworking, des parcs d’activités et des parcs des expositions pour devenir leur partenaire de catering privilégié.
Améliorez votre visibilité grâce aux outils numériques
Les plateformes numériques peuvent considérablement améliorer votre portée dans le marché compétitif de la restauration B2B :
- uFoodin : L’entreprise propose une marketplace B2B pour les professionnels de l’alimentaire et des boissons.
- Hoplunch : La start-up strasbourgeoise met en relation en circuit court des traiteurs locaux et des entreprises pour une livraison directe au bureau.
- Deliveroo for Work : La plateforme gère des programmes quotidiens de repas et des commandes de catering d’équipe avec une facturation centralisée et un suivi de la livraison pour les entreprises.
Les astuces de marketing B2B réalisables pour attirer des clients institutionnels
Voici quelques stratégies de marketing en B2B exploitables pour votre commerce de restauration afin de commencer à nouer des relations avec des entreprises :
Accueillez des dégustations d’entreprise ou des portes ouvertes dans votre cuisine
Invitez les preneurs de décisions pour faire tester votre menu dans votre cuisine ou pendant un événement professionnel. Une dégustation rondement menée peut transformer des prospects en des clients sur le long terme.
Proposez des menus pour les fêtes ou personnalisables
Concevez des menus autour de périodes festives comme le Nouvel An lunaire ou Noël. Proposez des options personnalisables pour prouver que vous pouvez vous adapter à différentes équipes et préférences.
Affichez des témoignages et des études de cas
Montrez des témoignages de clients et des photos d’événements en personne sur votre site Internet et vos réseaux sociaux. Identifiez vos partenaires institutionnels (avec leur accord) afin d’améliorer votre crédibilité.
Nouez des partenariats spécifiques avec des hubs locaux
Débutez un partenariat avec des hubs de coworking, des palais des congrès ou des pépinières d’entreprises. Devenez leur traiteur privilégié afin de susciter des commandes répétées.
Partagez des contenus utiles pour entretenir vos relations avec vos leads
Envoyez des ressources utiles par e-mail, par exemple « Guide de la restauration au bureau » ou « Comment planifier un événement professionnel sans stress ». Cela vous positionne en tant que partenaire de confiance, plutôt que comme un simple vendeur.
Préparez votre cuisine pour signer de plus gros contrats en B2B pour votre marque alimentaire
Afin de sécuriser de gros contrats, vous devez prouver que votre commerce de restauration peut assurer ses livraisons de façon constante et sécurisée, en temps et en heure et dans les quantités demandées.
Construisez une image de marque forte et professionnelle
Un site Internet professionnel, des menus clairs et un branding cohérent contribuent à créer une première impression positive pour les acheteurs en entreprise.
Assurez une qualité constante
Implémentez des systèmes de contrôle de la qualité pour assurer que chaque commande réponde aux mêmes normes, de la présentation au goût.
Restez en conformité avec les normes de sécurité alimentaire françaises
Assurez-vous que votre certification ISO 22000 est à jour et que vous avez suivi des formations sur les principes HACCP en hygiène et sécurité alimentaire. C’est un critère essentiel pour les clients institutionnels.
Optimisez votre cuisine pour la production de masse
Essayez d’optimiser la disposition de votre cuisine, d’investir dans l’équipement de production et de former votre personnel pour anticiper les pics de demandes.
Construisez des systèmes de livraison et de communication fiables
Une logistique fiable et une communication claire aident vos clients à avoir confiance en votre entreprise et encouragent les commandes répétées.
Fixez le prix de vos services pour les acheteurs institutionnels
Le prix doit être compétitif tout en étant suffisamment élevé afin que vous y trouviez votre compte, sans oublier de donner une valeur claire pour les entreprises.
Créez une tarification en fonction du volume
Mettez en place des réductions en fonction du volume de commandes, des incitatifs pour susciter les commandes répétées et des prix au contrat pour aider les entreprises à s’engager.
Offrez des échantillons et des sessions de dégustation
Encouragez les gros acheteurs à tester votre nourriture avant de signer un contrat avec vous. C’est particulièrement utile pour les écoles, les établissements de santé et les organisateurs d’événements.
Associez la nourriture et les services pour faciliter les commandes
Combinez dans une seule formule les plats, leur livraison, leur mise en place et la mise à disposition de personnel en cas de besoin pour simplifier la décision d’achat.
Présentez des offres claires et professionnelles
Faites en sorte que vos propositions restent concises, visuellement attractives et transparentes sur leur prix, la conformité de votre offre et votre potentiel. Ajoutez des témoignages ou des études de cas pour prouver votre fiabilité.
H2: Basez votre entreprise sur une cuisine conçue pour vous développer
Avoir une cuisine flexible et bien équipée est critique pour votre succès sur le long terme.
- Choisissez un espace de production qui peut supporter de nombreuses commandes de façon efficace.
- Restez en conformité avec les normes et audits de sécurité alimentaire.
- Les cuisines situées près de quartiers d’affaires comme La Défense permettent de réduire les temps de livraison.
- Les flux de travail optimisés aident à réduire les coûts et à maintenir la qualité de vos services au fur et à mesure de votre développement.
Vous souhaitez développer votre commerce alimentaire en France ?
Vous vous sentez prêt à vous développer sur le marché B2B français ? Il est temps d’agir ! Cooklane fournit des cuisines commerciales et des services d’assistance pour vous aider à affiner vos opérations, gérer vos coûts et vous développer en toute confiance. Avec la bonne infrastructure et la bonne stratégie marketing, vous pouvez décrocher des contrats réguliers et étendre votre entreprise alimentaire de façon durable.
FAQ sur le marketing dans le secteur de l’alimentation B2B en France
Quels sont les meilleurs moyens de promouvoir ma société de restauration auprès des autres entreprises ?
Participez à des événements professionnels comme le SIAL, utilisez LinkedIn pour vous connecter avec des preneurs de décisions et collaborez avec des distributeurs ou des parcs des expositions pour construire des tuyaux de vente puissants.
Comment dois-je communiquer sur ma marque alimentaire pour attirer des clients B2B ?
Insistez sur la fiabilité, la conformité (HACCP, ISO 22000) et l’évolutivité. Montrez des témoignages, des projets passés réussis et votre capacité à répondre à différentes exigences alimentaires.
À quel point votre présence en ligne est importante pour vos ventes en alimentation B2B ?
Elle est très importante. Un site Internet propre, un profil Google Business à jour et des avis positifs aident les clients professionnels à croire en votre marque. Incluez vos menus, vos offres de services et les détails logistiques pertinents.
H3: Devrais-je proposer des dégustations ou des échantillons ?
Oui, les dégustations peuvent vous aider à sécuriser de gros contrats avec des bureaux, des écoles ou des établissements de santé en leur permettant de goûter à votre qualité en avant-première.
Comment me distinguer de mes compétiteurs ?
Mettez en avant le fait que vous utilisez des ingrédients frais et locaux, que vos menus sont flexibles et que vous proposez des formules personnalisées, sans oublier que vos livraisons sont ponctuelles et fiables.
